Začátkem července 2014 oznámilo O2, že kupuje Gorila mobil, firmu, která podobně jako Dáme Jídlo přišla do Kebooly pár měsíců před svým oficiálním startem a začala si domlouvat analýzu dat. Pokud si dobře vzpomínám, přišli nám jako parta pankáčů - není normální, že vám někdo zavolá, a když mu řeknete, že mu rádi pomůžete, pošle vám rovnou velkej balík peněz jako zálohu za (dosud oficiálně neobjednaný) služby… Jeden z pankáčů je Roman Nováček - mozek, co přemýšlí trošku jinak, než vy nebo já.
Střih o 1.5 roku dozadu.
Je 23.4.2013 a já jedu do TechSquare za Romanem, co toho času stojí za firmou tarifomat.cz. Upřímně se mi tam moc nechtělo. Z tarifomatu se vyklubala firma s neuvěřitelně těžkým postavením (dostávají provize od operátorů poté, co jima dohozený klient 1/2 roku bezchybně platí) a se složitým obchodním funnelem plným pastí typu “kurýr nenašel adresu udanou ve formuláři”. Vyloženě klient pro nás, jen by potřebovali sedět na 30x maržovějším produktu. Zatli jsme zuby a Vojta Roček celej projekt zpracoval k všeobecné spokojenosti. Jinak to nešlo - náš VP of Propaganda jasně napsal, že je na nás spolehnutí - a kdo by si s Goebbelsem zahrával, že? :)
Toho času získal tarifomat perfektní přehled nad celou svojí pipeline (až 1500 poptávek denně), dneska Roman říká, že prvně pochopili, co se ve firmě děje.
O 7 měsíců později zvoní telefon a volá Roman. Tajuplně mluví o virtuálním operátorovi a začíná s náma připravovat design firmy řízené metrikami. Jakmile se někdo takhle chová, přestávám být schopnej udržet pozornost při čemkoliv jiným a začne mě to zajímat. Ze začátku to vypadalo jako řeči, ale pak přišly peníze a hned za nima první zadání, schůzky a plánování, co přesně budem řešit.
Gorila mobil byl další virtuální operátor (v rámci sítě O2), co se snaží být cool - podívejte se na jeho YouTube kanál. Cool styl ale není ingredience úspěchu…
Roman si s naší pomocí postavil denně aktualizované dashboardy, ve kterých sledoval aktivační funnel s rozpadem na marketingové kampaně. V O2 na to koukali jako bacil do lékárny. Počet aktivovaných SIM roste, nákladová cena klesá - všichni slaví. Jen Romanův tým ne. Lidi tarify nepoužívají, jak si v Gorila Mobil představovali. Co teď?
Pátek: “Zavrtáme se do GoodData Dashboardů a vymyslíme to!”
Neděle večer: Claim “Gorila mobil - nejvíc internet, FUP you!” se mění na “Hodina volání za 5 Kč a tolik dat, kolik potřebuješ”.
Kompletní switch pozice značky, která se spoléhá pouze na data! Mrazí mě v zádech, a zatímco si v kanclu hrajeme ping-pong, Romanův tým válí dál! 5Kč/hod zafungovalo - mají tvrdá data k dalším vizím, jsou odvážný a plný energie. Romanova filozofie, že data slouží k popisu dnešního stavu a zároveň validaci, zda podnikáním točíme kormidlo správným směrem, se v praxi ukazuje jako super úspěšná. A stejně jako v Dáme Jídlo, i Gorila mobil prostupují data - "nebyl čas něco schovávat, všichni (call centrum, O2, investoři, partneři) ví všechno" - počty objednávek za den, srovnání oproti minulému týdnu/měsíci, ceny objednávek, ceny aktivací, počty lidí v zákaznické bázi, jak dobíjejí, kde dobíjejí… Bohužel tahle pouť trvá jen 3 měsíce - projekt je tak úspěšný, že jej O2 kupuje a Roman chvíli na to odchází do svého nového působiště - a Keboola tím získává dalšího zákazníka, který vypadá neméně super - ostatně kdo máte kryt na mobil třeba z pravýho třešňovýho dřeva? Jsem zvědavej, jak se (datově) postaví k věcem jako je doživotní záruka bambusovýho pouzdra na iPad :-)
Roman je v těchto dnech v Číně a cpe se tam kuřecíma pařátama - takže jsem s ním udělal jen stručnej asynchronní rozhovor přes Google Docs :-)
PŠ: Romane, co bylo na začátku Gorila mobil nejtěžší?
RN: Přesvědčit O2, že musíme takhle agilně fungovat a že není čas na meetingy. Chtěli jsme firmu kompletně zaměřenou na marketing a 100% řízenou daty. Na začátku tomu nikdo (v O2) nevěřil. Dneska (po akvizici Gorila mobil) chtějí (O2) to samé, co jsme měli my (kolik včera stály aktivace a z jakých kanálů jsme je měli). Kope tam za to Dušan Šimonovič a Jiří Caudr - snad budou úspěšný! Když přesně víš, co se ve firmě děje, nemusíš spekulovat. To ti dává obrovskou sílu rozhodovat a makat, protože přesně víš, co děláš. Žádný bloudění ve tmě. Tohle odděluje zrna od plev :-)
PŠ: Jak to myslíš, “odděluje zrna od plev”?
RN: Když nemáš o co svoje rozhodnutí opřít, vytváří ti to - jako manažerovi - vůči investorům jistý polštář, takové semi-alibi. Když něco nevyjde, vždycky můžeš říct, že se změnil trh nebo zapůsobila nějaká externalita. Snadno věci okecáš. Pokud ti většinu rozhodnutí podkládají data a každý ti přes ramena kouká na tvoje výsledky, tak jdeš se svojí kůží na trh. Když něco poděláš, je v datech vidět, jaký okolnosti byly před rozhodnutím a jaké jsou dneska. Já to mám rád a nemůžu to dělat jinak - moje hlava takhle funguje :-)
PŠ: Jak se ti s náma dělal druhý projekt?
RN: Jakmile jsme přesvědčili partnery, že budeme stavět “metric driven company”, byl největší kus dostat tam všechny data. Informace ze sítě, z marketingových tabulek, google analytics, pošty, kurýra, CMS atd. Hodně nám pomohl Martin Hakl a jeho firma Breezy, která dělala web a napojení všech našich dat na vás.
PŠ: Mohl bys něco ukázat?
RN: Jasně, trochu jsem zamazal osy… Asi se hned zeptáš, co to je a jak jsme s tím pracovali, co? :) V tom grafu je vidět, jak se nám dařilo aktivovat SIMkarty v čase. Přerušované čáry jsou lineární extrapolace - tedy zjednodušení průběhu (vyjádření trendu) - abys v grafu viděl, jestli to má “tendenci” růst nebo stagnovat. Tenhle graf jsme měli na dashboardu a mohl sis ho filtrovat podle kanálu, ze kterého SIMkarty přicházejí - například PNS (trafiky). Stejně tak jsme se mohli dívat, jaké aktivace máme podle marketingového kanálu. Kliknutím na body v grafu se otevřel jiný dashboard, kde bylo vidět, kolik peněz nám z daného balíku aktivací padá a jak se lidi chovají. Na obrázku se to špatně předvádí - lepší je to ukazovat :)
PŠ: Mám tendenci se lidí ptát, jaký byl jejich “aha moment” - takové to “Do p*či, kormidlo doleva!” - podělil by ses o něco?
RN: Utráceli jsme něco kolem 1,5MKč/měsíčně. Výkonost marketingu byla super! Když jsme ale různě daty drillovali, všimli jsme si, že máme v bázi několik kampaní, které jsou špatné a celé to táhnou dolů. Paradoxně to nebylo vidět, protože jiné věci byly naopak extra kvalitní. Kdybychom nedrillovali do detailů a dívali se jenom na průměrné výsledky, tak na to nikdy nepřijdeme. Prostě jsme měli extra kvalitní kampaně a extra špatné kampaně, v průměru to bylo OK. Když jsme ale šli do detailu a na tohle přišli, tak jsme okamžitě ty nefunkční kanály stopli a druhý den všechno dělali od znovu. Denně jsme expedovali 500 SIM karet a věděli jsme, kolik nás stojí, za jak dlouho se přihlásí do sítě, kolik utratí, jak dlouhou zůstanou. Mohli jsme “v klidu” spát :-)
PŠ: Takže data guy forever?
RN: Tak to si piš :-) V každý další firmě bude datová analytika to první, co budu řešit. Díky tomu, že do firmy vidíme, tak máme mnohem větší odvahu riskovat a zkoušet nový věci.